营造一种推动销售代表表现的氛围

销售环境的重要性

较大的商业组织通常有自己独特的销售环境，它管理着专门与销售有关的政策、实践、程序、行为和员工经验。销售领导和经理通过沟通影响和塑造气氛实践和授权以及它们传达给销售人员的信号。

Gartner对来自30多家公司的2000多名销售代表进行了一项调查，以了解销售氛围对行为的影响，并对销售领导和销售人员进行了定性访谈，以了解环境如何影响销售效率。

结果是:一个以判断为导向的环境，或者一个较少以指令或遵从为导向的方法，使卖家能够更成功地驾驭当今高度变化的销售周期，并采用洞察销售行为。环境因素更有利于销售者洞察销售的成功。

基尔说:“以判断为导向的环境不仅有助于洞察销售行为。“这也有助于吸引和留住那些拥有洞察力销售技能的卖家。”

以判断为导向的销售环境

以下环境属性构成了以判断为导向的气候:

• 内在动机．卖家相信洞察销售的方法对成功很重要，并受到来自同行的社交信号的激励而采取这种行为。
• 建立业务渠道的自由裁量权。卖家被激励建立一个渠道，并被授权在漏斗早期创造需求，而不是对入站请求/ rfp做出反应。
• 赋权。卖家觉得自己是被支持的，而不是被指挥的，他们被授权通过管理结果来承担自己业务的所有权和责任。卖方的决策几乎不受正式程序或规则的约束。
• 强调原则而不是规则。卖方由经理指导，严格的流程不太可能解释现场的变化情况，因此在必要时，可能会制定特定的规则和流程例外。
• 奖励业务建设而不是销售。卖家的激励是基于整体的利润增长，而不是那些衡量和监督他们是否遵守一刀切的销售方法的人。
• 销售创新。卖家可以自由决定如何通过销售创新和适应性来实现销售目标。

销售主管必须投资创造一个以判断为导向的销售环境，以提高商业业绩，并有效地雇佣和留住顶级销售人才。