2020年10月12日
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如何为B2B市场技术买家
贡献:贝丝既然
技术和服务提供商了解B2B的三个关键规则技术购买行为可以有针对性的互动导致更多高质量的交易。
当谈到今天的B2B技术买家,如何市场技术已成为同样重要,如果不是更多,比你卖。作为一个卖家,你要浏览客户的组织政治和帮助他们做出的业务案例别人购买你的技术。
这意味着你必须了解你的买家是谁,他们想要的东西。握着购买和决策的权力?预算是多少?有COVID-19影响考虑吗?如果是这样,这样子售后什么呢?
“当你能回答这些问题你能更好地帮助你的买家购买,”说德里FinkeldeyGartner分析师,副总裁。“作为一个B2B客户所说,“我欣赏公司能够创建一个定制的经验满足我公司的需求。”
下载电子书:买方行为三个神话揭穿
Gartner列举了三个基本面B2B购买行为,这是卖家必须了解和适应,以确保更多高质量的交易——这些使客户感到他们已经收到他们从技术预期购买的价值。
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组织购买技术团队
B2B交易的任何意义了跨职能的团队,不是个人。这意味着组织实践和角度覆盖个人利益相关者偏好。销售技术,这样的团队很难考虑到导航之间的平均技术购买涉及5人,绝大多数(80%)是谁在高级业务或产品的角色。随着消费的增加,也会购买团队的大小。
吸引购买的团队,而不是个人。这并不是说你应该折扣中心。团队仍然至关重要。而组织将专注于结果,它将关注这些结果是如何实现的。你必须卖给两个维度。
“虽然违反直觉,从多个函数有多个利益相关者在购买团队使得更多高质量的交易——如果你做了你的工作和满意,“Finkeldey说。“你的客户可能没有算出来,所以鼓励他们这样做。”
阅读更多:技术GMs:调整自己的产品策略和对COVID-19展望
没有什么重要的是买了没有一个商业案例
在企业内部,任何技术购买通常表示成本和改变。大多数B2B买家(93%)需要一个业务案例技术解决方案。组织需要看到,投资将产生可衡量的影响指标。虽然这已成为极其重要的在当前的危机,不期望增强程度的审查减轻前进。
买家是开放和寻求帮助来开发业务案例。事实上,成功的B2B科技提供商参与业务案例开发近一半的交易。你使它更容易为客户购买,你就越有可能获得胜利。
“不要只关注赢得业务。专注于如何使客户成功”
首先帮助你的客户理解你提供驱动组织层面的目标,为什么现在需要优先投资。你想卖你的产品的价值,而不是它的功能。这样做也有助于团结不同利益相关者的购买团队。
“让他们知道你的产品值得任何更改,原因,“Finkeldey说。“最重要的是,不要只关注赢得业务。专注于如何使客户成功的。”
组织难以有效购买技术
组织继续增加技术投资,但最难以有效地这样做。他们很难构建团队,管理复杂性和处理竞争优先权。根据Gartner的研究中,74%的B2B科技买家发现购买过程复杂;只有27%达到一个高质量的交易。
他们的挑战创造一个技术服务提供商的机会。最成功的帮助客户克服他们的购买通过分享这些最佳实践的挑战,减少购买决策的复杂性:
购买过程中树立信心
可视化的步骤改变捕捉价值投资
鼓励最佳实践决策和行为,好像你在决策团队
这些最佳实践不仅减少B2B购买过程的复杂性,导致更新他们激发更好的购买和增长机会。
了解更多:Gartner研讨会/ Xpo®
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执行摘要视频:大本技术买方行为德里Finkeldey et al。
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