销售分析的未来将带来更多的商业影响

未来的销售分析将带来对买家行为和需求的更准确、更动态的描述，这将显著推动更多的销售商业影响为一线销售团队和商业领导提供比今天的销售分析通常提供的。

“销售分析功能不能完全理解大型组织的信息需求，因此错失了在商业功能之间共享见解的机会，从而推动更有凝聚力的决策制定，”他说史蒂夫•斯特Gartner高级总监分析师。

“让利益相关者在一个愿景上对齐，优先考虑销售分析用例，然后建立治理，提高数据素养，并优先考虑分析技术。”

了解未来有价值的销售分析的特点，为销售运营领导者提供了一组努力实现的目标，这样他们就可以向涉众承诺更多的价值。

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今天的销售分析有哪些不足

为了增加收入，销售团队需要对买家及其行为和意图的准确洞察，但由于不断变化的条件，今天的销售分析越来越不适合这项任务，例如:

• 买家对数字渠道的偏好日益增强因此，卖方提供的管道数据作为销售分析的输入价值较低
• 业务的复杂性和数据来源的激增，使销售分析的洞察力变得模糊
• 销售运营负责人对如何最好地投资于人工智能(AI)等技术感到不确定，而人工智能可以产生更多收益预测和规定性分析把图片弄清楚

作为回应，Gartner预计销售分析的现状将向这些方向转变。

更多的增强分析和更少的仪表盘

一组智能应用程序的功能，统称为增强分析，可自动进行数据准备;智能结构和标签的信息，以进一步分析;使用机器学习来发现并直接向卖家和经理提供见解——按需、及时甚至在用户提问之前。

增强分析解决方案极大地提高了数据的准确性，因为销售力量自动化(SFA)软件可以执行许多容易出错、效率低下的任务，而这些任务在原始数据和对销售见解的普遍访问之间一直存在障碍。这些增强分析为一线和商业领导提供了无缝访问他们成功所需的见解的途径。

“X分析”解锁的无数新数据输入

一种新兴的智能技术——高德纳称之为“X分析”——可以捕获许多过去难以度量的非结构化业务流程信息。X分析可以从书面文本、口语和视频记录中检测、评估、提取和组织数据。

对这种技术有利的输入包括物联网(IoT)数据等新来源。例如，来自制造设备的传感器数据可能显示某个组件的运行效率低下，这表明供应商有机会向客户销售更现代化和成本效益更高的部件。

对买家的实时持续情报

很少有销售组织有一个足够完整的观点买方的数字和非数字交互。更少的人拥有解释这些信号、评估购买决策进展和建议下一步措施的技术。

持续智能技术通过将分析决策支持直接集成到受众的日常业务活动中——实时地——解决了这个问题。持续智能利用多种技术，包括X分析。从销售活动数据中提取的实时跟踪信号与当前和历史数据相结合，以获得决策支持的见解。当用户需要它们的时候，它们就会被推送给用户。

构建功能性持续智能模型所需的生态系统需要多年的努力，但回报是跨渠道的购买决策过程更清晰的视图。

民主化的数据科学和人工智能

销售分析机构目前需要数据科学专家来设想、开发和利用与人工智能相关的增强分析、持续智能和类似创新的潜力。

但这些技术中的原生智能很快将在整个组织的日常基础上更广泛地扩展对销售分析的访问。随着这种民主化，销售分析的最终用户消费者(在销售内部和外部)将更少地依赖于销售分析专家来理解、建模和回答许多特别的问题。

随着这些趋势的发展，销售分析和企业技术专家(企业IT和商业智能领导者)之间的密切协调将变得更加重要。数据治理对于确保设计良好的护栏和控制点至关重要，因为访问超出了业务功能的竖井。

个性化取代了一刀切的分析

AI技术的扩展将使多个受众在分析需求上的差异变得更加突出。对于销售分析的战略性、集中关注的用户(例如CSOs、高管级同行和主要部门的执行副总裁)，人工智能将通过标记模式和比人类更好地预测总体结果来增强决策能力。

对于卖家本身，增强分析的功能将改善短期和长期决策。除了最标准化的事务设置(例如，一个大容量的呼叫中心)，卖家收到的价值将以数据主导的决策支持的形式在投资组合，帐户和机会级别。

“创建新的分析见解，通过对特定受众和用例更狭隘的关注来增强”

最终，人工智能技术将学会提供针对特定卖家、客户和产品的销售分析。随着这些即时销售分析变得普遍，传统的一刀切的方法——根据角色定制仪表板——将变得不那么普遍。取而代之的是，通过对特定受众和用例的更狭隘的关注，创建新的分析见解的机会将会出现。

现在开始:建立一个路线图，以迁移到适合未来的销售分析

了解这些销售分析趋势将有助于销售运营负责人确定如何为自己的组织确定改进路径的优先级。Gartner销售分析路线图基于对当前状态的坦诚评估、明确的未来状态目标以及实现关键里程碑和目标的时间表，设想了一系列随着时间推移相互建立的举措。

Rietberg说:“销售运营领导者必须让利益相关者在一个愿景上保持一致，优先考虑销售分析用例，然后建立治理，提高数据素养，优先考虑分析技术。”“这些目标需要时间，但可以缩小成切实可行的里程碑。”

销售运营负责人可以根据他们自己的销售分析运营的当前和未来状态定制计划并确定优先级，但大多数情况下的演变如下:

• 短期的任务通过专注于设置和沟通销售分析的未来愿景，提供即时效益，并为成功创建基础。
• 中期任务推进数据治理的范围，进一步提高数据读写能力，扩展技术以支持多体验销售。
• 长期的任务通过持续的教育，指标和沟通来维持改进的销售分析的好处。