2021年3月10日
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2021年加快B2B销售增长的4项战略
贡献者:Kelly Blum
销售主管必须优先考虑低成本的数字购买体验，以满足客户的期望并推动数字商务。
只有6%的首席销售官(cso)表示，他们对团队达到或超过收入目标的能力非常有信心。因此，克服这一挑战成为所有销售领导者的首要任务也就不足为奇了。
在当今动荡和数字优先的环境中，B2B销售组织必须通过提供以客户为中心的购买体验来区分自己，这反映了客户的新期望和购买旅程。
“提供给B2B买家的所有信息和支持必须是一致的、完整的，并通过所有数字和人力渠道相互连接”
高德纳公司的研究表明，B2B销售组织加速收入增长的关键是低努力，数字化购买体验这会让顾客感觉更好对自己的决定有信心．
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“随着新冠肺炎加速了向数字化和远程购买的转变，B2B购买之旅在过去一年发生了根本变化，”他说克雷格莱利高德纳公司高级首席分析师。“许多组织未能适应这种变化，导致交易失败和停滞。对B2B销售组织来说，描绘新客户的购买旅程对于在未来三年实现增长至关重要。”
为了超越增长目标并创造符合客户需求的购买体验，公民社会组织必须优先考虑并平衡四个增长领域:市场营销战略、销售队伍部署、销售执行和人工智能。
1 .进入市场策略
B2B销售组织需要将他们的进入市场战略转变为持续的、并行的参与，销售、营销、客户服务和客户成功团队一致帮助买家完成关键的购买任务。这可能意味着完全消除销售、营销和客户服务之间的区别，并将所有商业资源整合到一个商业运营团队中。
第二:销售队伍的部署
CSOs必须实施协调的客户参与，在设计时考虑到渠道中立和数字买家的偏好。这意味着，提供给B2B买家的所有信息和支持必须是一致的、完整的，并通过所有数字和人力渠道相互连接。
这种方法将有助于奠定坚实的基础动态客户参与(DCE)，它利用人工智能(AI)来提供定制的下一个最佳行动，并引导客户走向最有可能产生积极商业结果的渠道。
3 .销售执行
为了克服组织复杂性(B2B买家在购买过程中面临的主要障碍)，销售组织必须专注于创建轻松的购买体验，以建立客户决策信心。
他说:“决策信心是指顾客在购买时确信自己的判断是正确的。罗伯特·布莱斯德尔高德纳公司高级董事分析师。“我们的研究表明，当B2B买家有很高的决策信心时，他们选择高端或优质产品的可能性是不那么雄心勃勃的解决方案的3.6倍。”
4 .分析
随着人工智能在整个组织中发挥越来越重要的核心作用，销售主管将人工智能嵌入整个商业引擎，以提高卖家的专注度和决策能力，这将是至关重要的。这是至关重要的，因为人工智能有助于提供更精确的见解，更好地预测客户需求，并塑造从销售执行到渠道合作的一切。
通过优先考虑这四个增长领域，B2B销售领导者可以通过提供更贴近买家不断变化的偏好的以客户为中心的体验，更好地将自己的组织与竞争对手区分开来。
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