当你的销售渠道欺骗你时该怎么办

更好的信息胜过更好的个人

在当今复杂的购买世界中，个体卖家是无望的，因为他们不可能在每一笔交易的正确时间出现在每一个购买困难的时刻。当大多数购买活动都是在不公开的情况下进行时，做到这一点尤其困难。

客户并不看重特定的供应商能力或单个销售代表的对话。相反，他们想要的是专门设计的信息，可以简化他们漫长而艰难的购买过程。现在，信息在推动销售效率方面起着至关重要的作用，与个人销售代表的能力无关。事实上，这是我们在所有研究中发现的最大策略，可以增加赢得高质量、低后悔交易的可能性。

高德纳(Gartner)的研究发现，对于销售领导者来说，这是一个非常重要但可能令人费解的机会，他们需要重新调整思维，不再把个人视为影响客户购买行为的最有效资源，而是更密切关注组织通过面对面和在线渠道提供的信息。

销售代表只是客户的一个渠道，而不是唯一的渠道

客户是主要channel-agnostic说到完成购买工作的偏好。在一天结束时，客户正在通过多个渠道寻找有用的信息。现在，在买家支持方面，没有哪个渠道表现得特别好。

“客户使用数字渠道和面对面渠道的频率几乎相同”

这为供应商提供了一个机会，不仅可以部署更多更好的买家支持，而且可以在这个过程中使自己与竞争对手显著区别开来。要做到这一点，商业领导者必须创建一个供应商组织，就像客户对信息消费渠道一样，对信息传递渠道一视同仁。

从市场到销售的“交接”已经无关紧要了

销售和营销团队通常以连续的方式组织:营销部门负责通过数字渠道在早期产生和培养需求，然后将最有资格的机会交给销售人员进行后续的、面对面的追求。

高德纳(Gartner)的研究明确表明，消费者根本不会以这种方式购买。由于客户在完成六项B2B购买工作时，使用数字渠道和面对面渠道的频率几乎相同，没有“交接”“因此，供应商的传统组织结构和日常工作流程与买家的实际购买方式几乎没有任何共同之处。

Brent Adamson，杰出的咨询副总裁，服务于B2B和B2C销售和营销负责人。