高德纳咨询公司(Gartner, Inc.)表示，希望培养一支适应性强的销售组织的销售主管应该从三个方面重新考虑他们目前的销售工作。这些维度包括:客户理解、客户参与和运营模式。
在开幕主题演讲中Gartner CSO &销售领袖会议专家们概述了如何重新设计客户理解、客户参与和运营模式，从而在实现配额方面提高20%的商业业绩和参与度。
“从虚拟销售到通货膨胀，这种无情变化的步伐对B2B商业产生了巨大影响，”他说斯科特•柯林斯他是公司的常务副总裁高德纳销售领导实践。“除了复杂之外，它还具有高度的可变性和不可预测性，使这三个维度都处于压力之下。
“大多数代表也精疲力竭。2022年是我们连续第三年主要以反动模式工作，同时试图在一个不稳定的世界中保持稳定的业务。”
客户理解
客户理解的目标是对客户的购买行为建立一个全面的视图，以便卖方解释他们无法看到的购买动态。
然而，今天的B2B买家正在扩大，包括新的个性，每个人都有一系列新的问题和挑战。对卖家和客户来说，结果是出乎意料的、高度复杂的情境:根据2021年12月和2022年1月对400多名卖家进行的一项调查，近90%的卖家报告说，他们经常被要求对交易中的意外变化做出反应。
柯林斯说:“以前依靠传统的买家旅程地图和剧本来了解客户，现在只不过是客户真实经历的近似值。”“对于卖家来说，试图诊断真实的客户购买进度就像试图把一个方钉子塞进一个圆洞里。”
此外，在2021年11月和12月对725名B2B买家进行的一项调查显示，72%的客户表示他们更喜欢“无销售代表的体验”，或者在任何时候都不与销售代表联系就完成了购买，因为他们认为卖家在实现特定目标方面缺乏相关性。柯林斯说:“客户可以通过数字方式获得如此多的信息，卖家不再是客户的渠道，而是客户的渠道。”
高德纳(Gartner)建议，让销售代表能够自由地诊断和适应客户的独特情况，然后让他们能够找到创造性的、量身定制的方式来推进既定交易，为特定的客户场景定制。
今天进步的销售组织也转向技术来提高适应性。例如客户情绪跟踪、对话智能和管道数据。
客户互动
许多销售人员形容他们组织的领导层“过于乐观，与日常销售现实脱节”，导致他们的方法专注于活动指标和标准化的销售策略，而这与真正的客户参与度不符。
为了摆脱这种情况，销售组织可以使用三个关键策略来降低购买的复杂性，增加客户的信心:
- 客户验证:具体的、客观的、可观察的客户行为，旨在准确跟踪客户购买群体在购买过程中的进展。
- 买家支持:引导客户一步一步地完成他们复杂的购买过程，让他们更有信心代表公司做出大规模的购买决定。
- 意义:帮助客户组织、优先排序和分析他们在购买过程中可能遇到的所有信息，以得出更好的结论。
“真正的奇迹发生在这些策略应用于高度上下文的方式时，这些策略是专门为客户量身定制的。爱丽丝Walmesley，董事，顾问高德纳销售领导实践。“为了在客户参与中达到这种水平的准确性，销售负责人正在转向新兴技术，将其作为实时情绪检测和人工智能等关键推动因素。”
运营模式
随着现代客户在数字化和人工主导的销售互动之间来回切换，适应性强的商业组织需要在这两个渠道之间同样轻松地移动。将运营模式整合为一个单一、统一的组织将为销售代表提供他们所需的支持，并确保客户以无缝和透明的方式通过所有渠道汇集。
Collins说:“有效的B2B销售已经成为一项团队运动，整个商业团队——人力(销售)和数字(营销)——有效地向客户代表了一张脸。”“随着时间的推移，可能会有更多的公司完全消除销售和营销之间的区别。”
在即将到来的免费网络研讨会中了解更多信息。”Gartner CSO &销售领袖会议回顾:适应销售的未来。”
关于Gartner CSO &销售领袖会议
的Gartner CSO &销售领袖会议将于2022年5月17日至18日举行，为销售领导者提供有关销售人才、客户购买行为、基于账户的营销策略和利用数字渠道的最新研究。关注新闻和更新出来的会议上Gartner编2022世界杯半决赛走地辑部和推特而且LinkedIn使用# GartnerSales。
世界杯足球比赛预选赛关于Gartner for Sales Leaders
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