2020年7月10日
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适应虚拟销售的现实
贡献者:Samantha Grasso
虚拟销售将继续存在，这要求销售主管在基础设施上进行投资，并修改销售启动活动和培训的形式。
销售主管们很喜欢一年一度的销售启动会，因为这是一个激励卖家实现目标并在各地同行中分享最佳实践的机会。但今年，奥运会的开赛很可能是虚拟的。但是，销售领导者如何利用过去几个月的虚拟销售经验来成功启动并长期支持一线销售呢?
Gartner高级总监分析师Doug Bushée表示:“许多销售领导者已经在探索如何通过投资虚拟成功的新工具来装备和吸引销售团队。”“他们并没有取消启动计划，而是把场地改成了一个虚拟环境，这个环境可以作为一个平台，为他们的团队提供信息、激励和联系，让他们为新的一年做好准备。”
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投资虚拟销售基础设施
销售支持领导者正在调整虚拟销售的机制，为一线销售人员配备虚拟销售剧本(包括修改过的销售宣传)、虚拟购买角色和基于场景的销售实践，利用与客户的多次频繁数字互动。
“销售领导者一致认为，获得客户信任和信心的能力仍然是成功完成交易的主要重点领域，即使在虚拟环境中也是如此——这些工具都是为了巩固虚拟客户关系而设计的，”Bushée说。
为了适应虚拟销售的现实:
- 推广组织品牌。在虚拟会议期间展示公司品牌，以传达品牌信息，并在客户心中留下深刻印象。使用公司品牌的虚拟背景或公司特定的屏保，突出品牌标志、座右铭、标语或客户推荐。
- 更快地展示价值。在虚拟会议中比在面对面的环境中更快地切入重点。及时分享关键的购买信息，讨论产品特性并提供演示，开发虚拟客户对话剧本、民意调查或问卷等工具，帮助卖家立即吸引客户的注意力，并快速有效地交付价值。
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成功举办虚拟销售启动活动和培训
销售主管们正努力在虚拟平台上开展“一切如常”的启动活动。会议的结构需要有所不同，以保持协作性和参与性。在虚拟环境中产生巨大影响:
- 把开球分成多个小阶段．对于地理位置分散的销售团队来说，很难进行为期一天的启动会议，但举行多个区域会议会导致演示人员疲劳，并降低质量。可以考虑把这件事分成几天或几周的小阶段。
- 强化想要的行为。建立活动来帮助卖家应用他们所听到的，并长期改变他们的行为。知识检查、专家主导的小组讨论和有指导的经理主导的活动都有助于卖家处理他们的所见所闻与他们的账户之间的关系。
- 用多样化的节目来鼓舞士气。虚拟销售启动的最大挑战之一是激励卖家和建立士气。用小组会议补充大型小组会议，充分利用技术提供的即时访问。计划高管拜访、客户问答和最佳实践分享，以此来庆祝团队的成功，并激励他们在来年工作。
通过使一线销售人员能够在虚拟销售的世界中导航，销售领导者可以让他们的组织获得客户的信心和信任，加速他们新的市场进入战略，并推动增长。
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