问3个问题关键客户管理的成功

首席销售官(CSOs)很少能从大客户那里获得他们想要的超额回报，所以帐户增长仍然是他们的2020年的首要任务．对于公民社会组织来说，当务之急是确定哪些类型的客户构成了关键客户，这些客户的目标是什么，以及如何最大化这些关系的价值。

Gartner的研究显示，四分之三的销售主管预计他们的关键客户的表现会超过其他业务，但84%的销售主管表示，由于业绩不佳，他们在过去七年中至少有一次彻底重建了他们的关键客户计划。其中超过40%的人在同样的七年时间里至少有两次或两次以上的开始。

这是一笔巨大的组织资本支出，却收效甚微

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关注组织设计，而不是个人

公司通常将关键客户经理(KAMs)视为成功的关键因素。然而，对大客户成功的深入研究——包括对300多个至少为国家负责的大客户(每个客户不超过三个)的分析——表明，这与个人的关系要小得多，而与项目本身的组织设计关系大得多。

虽然个人的KAM技能和属性仍然对关键客户的业绩很重要，但销售领导必须更多地关注具体的组织和客户属性即使是世界上最好的kam，也会显著地确保或破坏其表现。

在供应商方面，有两个因素尤其对成功至关重要:广泛的组织支持和对关键客户目标的理解，以及向KAM提供高质量的实时商业信息。同样重要的是，要精确地确定哪些帐户具有“关键”的资格。

问尖锐的问题

高德纳(Gartner)的研究显示，只有28%的kam认为评审会议非常有价值，或者相信它能直接促进客户增长。无效的审查会议导致停滞的增长，降低的保留潜力或帐户流失。为了使评审会议更有价值，更好地确保关键客户管理的成功，问以下问题:

1. 作为销售领导，我们是否清楚地了解成为大客户意味着什么?重点是确定符合关键帐户条件的客户，并了解使用了什么标准。建立一致同意的“增值”服务、人员或资源，以专用于一个大客户。
2. 我们组织的其他成员是否清楚地理解成为关键客户意味着什么?确保跨组织的每个人(地理位置、业务单位和功能)都理解并同意什么使一个帐户成为关键，以及这些帐户值得的特定增量资源、时间和注意力。提供支持和必要的信息来支持这个愿景。
3. 我们的客户是否清楚地了解成为大客户意味着什么?确保客户知道成为大客户的好处。这应该不仅仅是让他们有资格获得基于数量的折扣。让客户参与设计和执行长期合作，为你和你的客户创造最大的价值。