在B2B销售中部署AI

人工智能(AI)已经成为生活中不可或缺的一部分。智能助手随处可见，它们可以提供起床、睡觉或小睡的时间建议。他们为播放列表或晚上的电影推荐新的艺术家。它们提醒用户多活动、多喝水、健康饮食。人工智能技术已经成为我们日常生活的伴侣，但有一个显著的例外:B2B销售组织。

一旦员工坐到办公桌前，他们就必须决定如何安排一天的工作，或者什么时候给客户打电话。此外，在做出这些决定时，没有关于最有效或最有效的方法的数据。

“人工智能增强了销售人员，但不会取代他们”

“人工智能技术已经影响了我们作为消费者的生活方式，但在专业环境中几乎没有任何人工智能支持。Ilona汉森高德纳公司高级董事分析师。“特别是B2B销售可以从人工智能支持中受益匪浅。”

Gartner预测，到2020年，30%的B2B公司将采用某种人工智能来增强至少一个主要销售流程。

在B2B销售中使用人工智能

在将人工智能程序引入销售部门之前，要明确这项新技术可以做什么以及它的局限性在哪里。人工智能发现统计相关性隐藏在数据．它可以自动完成重复性的销售任务。此外，它还可以提供见解，并就下一步或不同的做法提供建议。然而，人工智能并不了解业务，也不能做出与客户相关的决策。

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“人工智能增强了销售人员的能力，但不会取代他们。这样做的目的是减少行政销售工作，让卖家有更多时间来寻找新客户，寻找新收入，并向现有客户追加销售。”

人工智能如何改善销售流程

在投资一个试点项目之前，与销售经理会面，看看潜在的用例，以确定哪一个作为起点最有效。对于B2B销售组织来说，最有希望的结果是基于三种类型的人工智能技术:

• 预测分析发现数据点之间的相关性。这些工具自动生成经理和销售代表需要的见解。例如，它们可以确定潜在客户成为客户的可能性或预测销售。
• 规范的分析支持引导销售。人工智能根据销售方法建议活动。这可以是将交易推进到下一个销售阶段的次优行动，也可以是基于潜在客户已知偏好的定价模型。
• 自然语言处理，文本和情感分析理解并分析客户问题和行为的背景。如果发现不满意的迹象，它可以提醒销售代表。