利用最新的工具解锁销售业绩

想象一个定制的销售培训工具，它知道你想听到模拟的客户电话。或者一个让你在模拟中扮演角色的程序。这些类型的训练工具并不遥远。销售支持解决方案，由人工智能(AI)和机器学习有望以难以想象的方式提高销售团队的效率和可扩展性。

Gartner高级总监分析师Melissa Hilbert表示:“到目前为止，销售领导一直致力于通过更好的亲自培训、指导和优化内容分发来改善内部流程，以支持销售。”“但销售培训和指导技术的未来将颠覆我们所熟知的经验。”

“销售培训和教练技术中包含的复杂机器学习算法和人工智能的使用有所增加。”

技术本身并不能解决问题。成功将取决于对销售实施的全面方法，考虑内容、培训和指导要求，以及仔细的选择、实施和交付。

“不幸的是，许多组织没有采取全面的方法。这可能会增加在更多技术上的投入，最终降低敬业度和投资回报率。”

销售领导应该考虑这些方法来改进和证明新技术和销售使能工具。

渐进式内容管理策略

一般来说，卖方使用内容要说服他们，期待它会导致行动——如果不满足他们的潜在客户的知识和教育需求，他们就无法达成交易。

销售领导必须评估工具和代表使用它们的方式。数字内容管理解决方案(DCMS)可以帮助卖家:

• 部署更好的内容推荐。这些应用程序可以根据使用模式和交易属性为卖家提供指导步骤，减少不确定性。
• 通过内容微网站提高卖家的覆盖率。将特定于客户端或角色的内容捆绑在包中，度量收件人和内容级别的交互，并聚合帐户指标。
• 用内容分析来衡量销售效果。根据代理或交易、收入来源和使用情况跟踪内容的表现。重用最成功的内容并替换其余的内容。
• 用用户粘性分析来衡量销售影响。像总页面浏览量，停留时间，下载数量和使用频率等指标能够让销售人员更好地了解哪些内容与客户和潜在客户更相关。
• 通过对话分析建立更好的参与。作为客户旅程的一部分，测量和跟踪内容的使用情况，以了解什么内容最能引起反应。

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采用新的销售准备能力

培训和指导在任何组织中都不是一个新概念。培训通常采取的形式是一个漫长的、全天的“销售启动后”活动，介绍新产品或提供时间指导一线经理。两家公司都专注于加速出售。

希尔伯特表示:“在过去两年里，销售培训和教练技术中包含的复杂机器学习算法和人工智能的使用有所增加。”“这将使销售主管在未来几年拥有支持个人学习的自动化能力，比如根据学习风格定制教学。”

“事实证明，为销售获取和实施新技术和系统是这个等式中比较容易的部分。”

在人工智能崛起的支持下，技术提供了一种可扩展的、个性化的指导方法，可以培养销售能力，而不仅仅是支持单个交易，允许跟踪进展，并帮助将顶级销售代表的最佳实践传递给其他人。

在组织内部建立销售技能的关键是提供一个混合的方法，包括多种交付方法和格式的正式和非正式的学习活动。技术使卖家能够以最适合他们的方式识别和获取学习。

希尔伯特说:“事实证明，为销售获取和实施新技术和系统是这个等式中比较容易的部分，但交付可能是提高业绩的关键。”

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确保技术部署成功

希尔伯特说:“接受高德纳调查的71%的高管表示，他们计划在未来两年内部署销售使能工具，以支持销售培训、指导和入职培训。”“77%的公司表示，他们正在或准备在未来两年内部署销售数字内容管理或导向性销售工具。”

销售领导必须对他们的开发计划进行基准测试，以恰当地反映变化的程度。采用率、销售者生产力和渠道转化率是证明销售支持资金合理性的首要因素。