2020年2月24日
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招聘:让客户充满信心的销售专业人员
贡献者:Kelly Blum
要增加客户，要关注客户的信心，而不是客户的满意度。
当销售副总裁说，“与客户进行交叉销售和扩大投资组合的潜力从未如此之高，但我们似乎无法执行，”他们并不孤单。
那么问题是什么呢?Gartner的研究显示，首席销售官(CSOs)和销售团队经常错误地认为，对现有供应商非常满意的客户自然会愿意购买额外的高端、优质产品和服务。虽然客户满意度确实使重复购买的可能性增加了一倍，并且是帐户流失的合理预测因素，但它对帐户增长没有统计影响。
立即下载:高效的B2B销售代表如何利用信息赢得交易
Gartner分析了1100名B2B客户，以详细了解是什么推动客户与现有供应商保持或扩大客户关系，并发现客户增长的最强驱动力是客户对自己的信心以及他们做出良好购买决策的能力。因此，卖家的目标是帮助客户以自信的方式采取下一步大胆的行动。这就是推动增量购买的原因。
了解客户增长的驱动力
B2B客户对回购的看法与增量购买或扩展解决方案截然不同。回购是过去决定的延续，代表现状。增长决策代表着组织变化——通常需要新的能力、不同的流程、一组新的利益相关者和意想不到的复杂性。即使在与一个可信的供应商合作时也是如此，因为客户自己的能力和成功导航内部变更管理的能力受到了质疑。
在销售中有一句古老的格言，建议卖家瞄准那些有动力改变的客户。但数据清楚地表明，这种动机并不会导致客户进行新的购买。
客户可能会被激励，但由于各种原因无法改变。买家可能会发现很难协调不同的利益相关者和观点，缺乏必要的能力或面临相互竞争的优先事项。
积极的客户也倾向于转换供应商。超过四分之三的B2B客户报告说，在解决新的业务需求时，他们选择新供应商的可能性和继续使用现有供应商的可能性一样大。
如何让客户充满信心
在这个时代，B2B购买决策是复杂的高质量但经常令人困惑的信息，所以c客户需要对自己有信心正确判断决心:致力于这样的重大决定F新公司热衷于接受一笔新的重大收购可能带来的破坏和风险。
正在进行的研究已经证实，要推动客户增长，销售组织必须从“帮助客户购买”转变为“帮助客户改变”。这样一来，整个客户购买过程就成为了一个建立客户信心的机会。
的感觉做该方法结合了建立组织能力的策略，而不仅仅是销售技能或特征，这将提高客户的信心。决策信心之所以有效，是因为它架起了一座从现状到改变的桥梁，帮助客户感到有能力克服挑战，因为他们相信自己、他们的逻辑、他们的过程和他们的决策技能。
绘制客户的购买过程
为了更好地理解如何提高决策信心，首先评估客户最难以做出购买决策的地方是至关重要的。不要只是规划一个线性的、步调一致的购买过程。这是不现实的，你会忽略一些最具挑战性的购买决策时刻，包括决策挫折、重新审视问题和新的利益相关者进入画面。
在关键决策点上对齐买方使能
一旦购买旅程被映射，创建或对齐买家的支持．这将扭转局面，鼓励销售组织采取内部指导和最佳实践来推动交易，并重新定义内容以供客户使用。买方支持资产包括决策工具、交互模型、需求构建器、记分卡和现成的演示文稿。
武器销售经理培训和指导他们的团队
有意义的销售方法需要卖家的投资和支持。用买方支持的生态系统培训和武装销售队伍。持续审查和发展机会计划，客户计划和交易指导，以假设和解决客户怀疑和犹豫不决的可能点。
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