为什么B2B卖家需要一个明智的销售策略

十分之九的B2B买家报告说，他们在研究购买时看到的信息是高质量的。然而,优质信息的优势被抹杀通过其他属性，这些属性降低了买家购买高质量、低后悔交易的可能性。

高德纳研究与咨询高级主管Neha Ahuja表示:“海量的高质量信息给客户带来了一个问题:首先，信息太多了;其次，客户发现来自不同供应商的信息通常是可信的，但相互矛盾。”

如果客户一次性体验到这些负面属性，他们选择高质量交易(高价、大范围解决方案)而不事后后悔的可能性就会降低153%。

那么，怎样才能提高达成这样一笔交易的几率呢?两种客户情绪起着关键作用:客户对他们遇到的信息的信心和客户对卖方的怀疑。

因此，卖家应该关注解决这些因素的策略。进入意义创造方法。

立即下载:高效的B2B销售代表如何利用信息赢得交易

创造意义是三种销售者方法之一

B2B客户报告说，卖家采用以下三种不同的方式来共享信息:

• 给予。这些销售代表采取“越多越好”的方法，他们相信，更多的信息，特别是在客户要求时，将推动交易的进行。给予包括慷慨地分享定量证据、产品规格和供应商资料。
• 能说明问题。这是销售团队中依靠个人经验、知识和权威来满足客户需求的专家们的首选方法。从经理的角度来看，这种方法只需要最少的组织工具或支持，其实践者更喜欢开发自己的电子表格或附带甲板。
• 感觉。这些代表帮助他们的客户评估信息，以便他们可以优先考虑来源，量化权衡和协调相互冲突的信息。

虽然给予通过提供更多信息增加了复杂性，但Sense Making通过帮助客户评估相关信息并确定优先级来简化他们的学习。“讲述”为客户提供了他们前进所需的信息，而“推理”则帮助客户达成自己的理解。

“Sense Making销售代表最擅长增强客户对信息的信心，并减轻他们对卖家的怀疑。布伦特亚当森， Gartner咨询公司杰出的副总裁。“事实上，80%的卖家在使用了这种方法后，达成了高质量、少后悔的交易。”

创造意义的成功行为

商业成功的主要障碍已不再是卖家难以销售，而更多地是客户无法购买。这种环境使得Sense Making的商业影响力变得更加关键。那么这些卖家会怎么做呢?

高德纳研究发现，Sense Making通过一系列独特的、与信息相关的行为来确保商业优势:

• 连接相关资源。诊断客户的信息需求，提供精心策划的资源和工具，让客户觉得自己知道所有相关信息。
• 阐明信息的复杂性。降低复杂性通过对信息环境的过滤和处理为客户提供信息。
• 合作进行客户学习。帮助客户评估信息的质量，并对疑难问题达成自己的理解。

推动整个组织的合理决策

好消息是:无论哪种销售方法或模式，意义制造都是一种有效的销售方法。意义构建是可以学习和扩展的。组织可以鼓励卖家更多地意识到并准备帮助客户理解购买，这取决于“工作”客户在购买过程中试图完成的任务。此外，销售可以嵌入买家的支持将Sense Making整合到客户直接用于支持他们决策的工具中。

你扩大“意义创造”的能力可能部分取决于你对“挑战者”现有的承诺。你对挑战者的投入越少，Sense Making创造影响的机会就越多。对您的销售组织实施Challenger的程度进行基准测试(还没有，最近或一段时间了)，以便您可以评估机会．

本文已从2019年的原文更新，以反映新的事件、情况和研究。