发展销售支持支持收入运作

消费者的偏好已经从主要依赖与卖家的面对面互动，逐渐转向通过数字渠道完成购买任务。

根据2021年Gartner数字购买调查，43%的B2B客户更喜欢无代表的体验。当按年龄组分析这一统计数据时，54%的千禧一代、43%的x一代和29%的婴儿潮一代更喜欢无重复的体验。

B2B采购组织预测，到2023年底，59%的年度B2B采购将通过网站和其他在线渠道进行。这意味着，与传统销售渠道相比，最早在今年年底，买家将越来越多地参与数字渠道，以支持购买。

因此，如果买家更喜欢无代理的体验，并依赖其他渠道来采购商品和服务，那么销售支持团队是否启用了正确的角色?

今天在Gartner CSO &销售领袖2021美洲会议， Doug Bushée, Gartner的高级总监分析师表示，销售支持功能，即使是为了促进销售而设立的，也几乎完全专注于卖家支持。

然而，在当今消费者的购买现实意味着销售支持领导者必须发展职能的能力，从仅仅支持个人卖家到支持所有面向客户的角色的收入实现活动。

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Bushée表示:“首席执行官和首席销售官认识到，将客户从一个职能转移到另一个职能，使用不同的技术、人员和流程，是收入增长的障碍。”“因此，进步的组织开始将销售、营销和客户成功技术、数据和kpi结合起来，以提供端到端的收入生成引擎视图。”

事实上，高德纳(Gartner)预测，到2025年，全球增长最快的公司中，75%将部署人工智能收益运营(RevOps)模式．端到端收入运营和实现不同于遵循线性买家模型的竖井功能，它在整个买家旅程中提供了持续的反馈循环，并创建了一个单一的市场模型，以推动端到端收入增长和客户获取。

Bushée补充道:“这就要求销售领导者为所有产生收入的接触点提供一致的支持，填补所有产生收入的角色在入职、培训和支持方面的空白。”