在不确定的情况下管理销售成本

对商业周期日趋成熟和经济可能出现拐点的担忧，导致了未来增长的更多不确定性。例如Brexit和中美贸易战加剧了这些担忧。几乎每个组织领导人都在准备回答董事会的问题:“我们的组织将如何在不太理想的经济条件下蓬勃发展?”具有前瞻性思维的销售主管同样专注于如何最好地克服不确定性。销售主管现在应该考虑他们的行动计划，而不是采取观望的态度。

“销售主管将更好地定位他们的团队，不仅能够度过难关，还能帮助客户度过难关。”

高德纳咨询公司杰出副总裁布伦特•亚当森表示:“令人惊讶的是，在为经济挑战做准备时，最进步的销售主管并不仅仅关注成本管理。”“相反，他们专注于做出微小但有力的改变，开始定位自己的团队，以利用经济不确定性和低迷可能带来的机会。”

有效管理成本

在削减成本的压力下，销售主管往往会采取“速战速决”的策略。虽然这些决定可以在短期内节省资金，但从长远来看，它们会抑制销售组织的发展。亚当森说:“通过积极地关注成本管理活动，销售主管将更好地定位他们的团队，不仅能够度过难关，还能帮助客户度过难关。”考虑以下几种常见的成本优化策略来降低成本:

赶在旅游和娱乐削减之前

在艰难的经济环境下，销售组织冻结旅行和娱乐(T&E)是很常见的。然而，这样做可能会让客户得不到足够的服务。相反，内部财务规划和分析合作伙伴可以审查当前的T&E支出并确定趋势。通过主动补救T&E行为，可以在以后减轻或避免过于广泛的削减。

了解销售效率

在经济低迷时期，销售领导者经常面临着一项不令人羡慕的任务，即根据过去的销售额或未来的销售预测来减少销售人员的规模。为了缓解这种情况，请销售运营团队进行分析销售效率．通过利用市场、客户和卖家数据，销售领导者可以做到优化卖家时间在客户保留和增长活动之间。

审计主题专家活动

主题专家(sme)在销售组织中扮演着重要的角色。通常，中小企业按照与卖方的比例进行管理。与其通过减少中小企业员工数量来降低成本，不如通过与中小企业合作来审核他们的时间并识别低价值、高频率的销售活动，从而优化中小企业的生产力和支出。然后，销售主管可以将与这些活动相关的信息编入支持工具中，供销售人员使用。